Page 18 - Haustex_07-08/2020

Interview des Monats
65plus, die sich zwischen Pensionierung oder Verrentung und deutlich vor der Pfle- ge bewegt. Ich werde alles daran setzen, hier mit einem gezielten Produkt, einem guten Leistungsspektrum und einer guten, auf die Zielgruppe angepassten Kommuni- kation zu landen.
Haustex: Berührt das aber nicht den Be- reich zukunftssicheres Schlafen, in dem sich längst prominente Wettbewerber etabliert haben ?
Thomas: Ja und nein. Hier sind die Gren- zen fließend. Wenn ich ein Bett mit einer Hebe-/Pflegefunktion anbiete, gehe ich schon eher in einen Bereich, wo nicht mehr unbedingt der Käufer auch der Nutzer ist, sondern vielleicht ein Angehöriger. Ich se- he bei Lattoflex 900 eine große Chance in
dem Bereich von „ganz normalen“ Rent- nern, die fit sind und fit bleiben wollen, die noch weit weg von Pflegebedürftigkeit sind, aber sich vielleicht eine härtere Sitz- kante für das Ein- und Aussteigen aus dem Bett oder ähnliches wünschen. Wir haben das Knowhow von Thomashilfen in die- sem Bereich genutzt und ein Produkt ent- wickelt, das jeder kaufen kann, um damit länger gesund und selbstbestimmt leben zu können.
Haustex: Was ist die Besonderheit von Lat- toflex 900 ?
Thomas: Wir nennen das Ganze ein Be- wegungsbett. Unter der Matratze befin- den sich Spezialflügel, die wir hierfür extra konstruiert haben. Diese Flügel aktivieren den Schlafenden unbemerkt in der Nacht. Das Ganze basiert auf Studienergebnissen von Thomashilfen aus Kliniken und Alters- heimen. Das Grundprinzip, das hier wirkt, ist mit einer Nummer im Heilmittelpfle- geverzeichnis eingetragen. Das ist der Be- reich wirklicher Therapie. Wir haben die- se Idee genommen und in ein „normales“ Bett transferiert. Aber das Wirkprinzip ist gleich: Sie haben ein Bewegungsbett, das der Nicht-Mobilität entgegenwirkt. Durch die Flügel haben Sie die Möglichkeit, un- bemerkt jede Nacht Ihren Körper neu zu aktivieren.
Tost: Das wirkt bei Lattoflex 900 stärker als beim 200 und 300. Der Flügel ist spe- ziell für diese Wirkung entwickelt worden, mehr Bewegung aufzunehmen und wie- der zurückzuführen. Er ist einfach flexibler und hat eine höhere Hebelkraft.
Haustex: Sie sprechen damit einerseits eine klare Zielgruppe älterer Menschen an und bieten andererseits eine altersgerechte Funk- tion, die aber nicht den Charme des Alten- heims vermitteln soll. Was heißt das für Ihr Marketing ?
Thomas: Die Aussage, dass diese Zielgrup- pe extrem lukrativ ist, ist ja nicht neu. Das ist einfach eine Frage der Demographie. Sie wächst immer stärker, die komplette Generation der Babyboomer kommt jetzt hinzu. Die Frage ist: Wie kommen wir da ran ? Wir wissen beispielsweise, dass die
Benutzung des Begriffs Senior oder Seni- orenshop nicht funktioniert. Also mussten wir einen kommunikativen Weg hinbe- kommen, um einer Person klarzumachen, welch tolles Produkt wir für sie haben, oh- ne dafür gleich einen Medizinerkittel anzu- ziehen, ohne dass es technisch kompliziert wird und ohne dass sich jemand wegen seines Alters diskriminiert fühlt.
Haustex: Wie ist Ihnen das gelungen ? Thomas: Wir haben völlig neue Werbemit-
tel gestaltet. Die beste Methode, eine Ziel- gruppe anzusprechen, ist, die Zielgruppe nicht zu benennen. Wenn jemand schon ein Problem damit hat, überhaupt Rentner zu sein, und dann auch noch so angespro- chen wird, dann wird sofort abgewinkt. Ich glaube, die intelligenteste Weise in der Kommunikation ist, über das Problem zu kommen. Etwa zu fragen, ob jemand hin und wieder Schwierigkeiten beim Ein- und Aussteigen aus dem Bett hat. Dann über- lasse ich es dem Kunden zu entscheiden, ob er dieses Problem hat oder nicht. Wir werden also einen Kommunikationsweg wählen, der eine Lösung anbietet. Das ist die äußere Kommunikation.
Haustex: Aber das muss auch vom Händler verinnerlicht werden, der direkt am Kunden ist. Was leisten Sie hier ?
Thomas: Sie haben völlig recht, das ist ein großes Problem: Wie spreche ich in einem Fachgeschäft, wie geht das ? Dazu muss man sich mit dem Grundbedürfnis der Zielgruppe beschäftigen. Wir haben in dem Bereich zum Beispiel ein enormes Si- cherheitsbedürfnis. Ältere Kunden haben das Bedürfnis, keine Fehlentscheidung zu fällen, sie wollen auf Nummer sicher gehen und die Gewissheit haben, dass sie ein wirklich gutes Produkt kaufen. Es wird wichtig, ob sich auch nach dem Kauf jemand um sie kümmert. Vertrauen ist enorm wichtig. Ältere Kunden wollen kei- nen Fehler machen und sich möglicher- weise blamieren. Ein Fachhändler muss sensibel hierfür sein. Wir werden das mit Schulungen und ähnlichen Dingen un- terstützen. Denn der Händler muss ganz anders kommunizieren als beispielsweise gegenüber einem 30-Jährigen, der einfach
Dieter Tost
Dieter Tost ist Diplom-Volkswirt, ausgebildeter Vertriebsmann und seit Einführung der Lattoflex-Vertriebs- bindung im Jahr 1983 bei Thomas. Nach kurzer Einarbeitung stieg er 1984 ins Thomas-Studio/Lattoflex- Schlafwerk-Management ein und wurde 1989 dessen Leiter. Im Laufe der folgenden Jahre übernahm er
die Verantwortung für das komplet- te Lattoflex-Verkaufsteam und den Lattoflex-Vertrieb in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
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