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tomische Besonderheiten zu identifizie- ren“, erklärt Hillebrand.
Ist schließlich ein passendes Liegesystem gefunden, kann der Kunde es mit einer 100-tägigen Zufriedenheitsgarantie in al- ler Ruhe zu Hause ausprobieren. „Nach rund drei Wochen rufen wir in der Re- gel zusätzlich an, um zu fragen, ob alles in Ordnung ist“, beschreibt der Händler, „und kommen im Bedarfsfall vorbei, um die Einstellung des Lattenrostes zu verän- dern oder im Notfall sogar die Matratze auszutauschen.“
Natürlich, so Hillebrand weiter, seien der zeitliche Einsatz und der Aufwand sehr groß, die Gründlichkeit bei der Vermes- sung der Kunden und das großzügige Serviceangebot zahlten sich jedoch aus. „Wenn es um körpergerechtes Liegen und Sitzen geht, sind wir in Nordhessen die erste Anlaufstelle“, erklärt der Experte nicht ohne Stolz. „Wir schnüren ein Ge- samtpaket bestehend aus Matratze, Lat- tenrost und Nackenstützkissen, das unter ergonomischen Gesichtspunkten absolut rund ist.“
Gut 70 Prozent der Kunden entschieden sich beim Einkauf für die Dreierkombi- nation. Auch darüber hinaus stellt der Händler fest, dass die Bereitschaft, in das Schlafsystem zu investieren, kontinuier- lich steigt. „Werden sie richtig beraten, verstehen die meisten Kunden, dass eine Matratze für 199 Euro nur selten eine gute Lösung ist.“
Eine Stärke herauszuarbeiten und sich konsequent darauf zu konzentrieren, kann Eckhard Hillebrand somit nur je- dem Fachhändler empfehlen. Zum einen sei es ihm auf diese Weise gelungen, für sein Geschäft ein Alleinstellungsmerk- mal zu schaffen, mit dem er sich sogar gegen die große Konkurrenz im Möbel- handel behaupten könne. Vor allem aber habe er sich eine konkrete Zielgruppe er- schlossen, auf die er sich fokussiert. Vor- nehmlich seien das Menschen mit Rü- ckenproblemen, aber auch Senioren, die Komfortbetten suchten. „Beispielsweise kommen die Kirchner-Betten bei unseren Kunden sehr gut an“, erklärt Hillebrand.
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Einziger Wermutstropfen: Die Boxspring- betten musste er aus dem Programm nehmen. „Die sehen zwar toll aus, lassen sich aber nicht anmessen und laufen so- mit nicht bei uns“, erklärt er den Grund, mit dem er aber sehr gut leben könne.
Dass das Konzept des Kasseler Fachhänd- lers auch wirtschaftlich Früchte trägt, hat sich spätestens in der Corona-Krise ge- zeigt. „Wie alle anderen mussten auch wir fünf Wochen schließen“, erklärt Eckhard Hillebrand, „und stehen heute trotzdem mit einem Plus von 15 Prozent da.“ Der Plan für die Zukunft ist also klar: Dem Er-
folgskonzept treu zu bleiben und immer mehr Kunden davon zu überzeugen.
Zum Beispiel durch Werbung, die auch darauf hinweist, welche Maßnahmen „Hillebrand Liegen + Sitzen“ in der Coro- na-Krise ergreift, um die Kunden zu schüt- zen. Oder durch kreative Aktionen. Die ak- tuelle heißt „Nordhessen sucht den Test- sieger“. Die Teilnehmer testen im Laden verschiedene Matratzen und entscheiden sich für ihren persönlichen Favoriten – den drei Gewinner, die per Losverfahren ausgewählt werden, am Ende sogar mit nach Hause nehmen dürfen.
Gesundheit & Wellness
Zur Beratung gehört das Vermessen: Daraus schnürt Eckhard Hillebrand ein Gesamtpaket aus Matratze, Lattenrost und Nackenstützkissen.
Komfortabel, gesund und schmerzfrei schlafen: Viele Kunden kommen mit akuten Rückenproblemen in das Kasseler Bettenfachgeschäft.
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