Page 22 - Haustex_07-08/2020

Interview des Monats
Die Spezialflügel von Lattoflex 900: Sie aktivieren den Schlafenden unbemerkt in der Nacht.
nannten Kriterien auseinandersetzen, et- wa dem Zusammenhang von Schlaf und Leistungsfähigkeit, sondern einfach sagen: Ich brauche eine neue Matratze. Wie gehen Siedavor?
Thomas: Wir schulen aktuell die Verkäufer im Handel genau hierzu. Im Prinzip ist die Aussage der Studie in ihrer Klarheit relativ simpel. Punkt 1: Kunden, die sich mit dem Matratzenkauf auseinandersetzen und beraten lassen, schlafen besser. Punkt 2: Je flexibler das Schlafsystem ist, desto höher ist auch die Schlafzufriedenheit. Punkt 3: Die Kunden sollen sich etwas aussuchen, das sie auf sich individuell anpassen kön- nen – in der Härte, in den Körpereigen- schaften, beim Schwitzen und so weiter. Diese drei Punkte, die auf unserer Studie basieren, bieten dem Verbraucher eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich sein Schlaf verbessern wird.
Haustex: Kommt man damit beim End- kunden argumentativ gegen die beste je- mals getestete Matratze an ?
Thomas: Unsere Studie übersteigt bei weitem alles, was jemals in anderen Ins- tituten an Aufwand getrieben wurde, um eine Matratze oder ein Bett zu testen. Und aufgrund dieses Aufwandes können wir
sagen: Lattoflex ist der Testsieger. Mir geht es nicht darum, gegen die Stiftung oder irgendwen Politik zu machen, das inter- essiert mich überhaupt nicht. Mein Ziel und unser Ansatz seit 1957, seit es Lattoflex gibt, ist es, dass Menschen schmerzfrei schlafen sollen. Wenn die Ergebnisse der Studie dazu dienen, dann ist es gut. Ich sa- ge es ganz deutlich: Ja, es gibt bestimmte Verwerfungen in den letzten Jahren, die mir nicht gefallen haben, und Dinge, die mich in meinem Wertesystem wirklich stören, weil sie meiner Ansicht nach nicht korrekt gelaufen sind. Aber für Lattoflex
sage ich: Unser Ziel ist es, immer mehr Menschen schmerzfrei zu lagern.
Haustex: Also ist die Studie nicht der Versuch, das The- ma One fits all zu beer-
digen ?
Thomas: Das Bessere ist immer der Feind des Guten. Ich habe an die Idee von One fits all nie geglaubt, denn ich glaube an Men- schen. Und Menschen sind individuell, jeder Mensch ist anders und hat einen an- deren Körper. Meine These ist, hier wurde ein Logistik-optimiertes System geschaf- fen: der Paketversand mit möglichst we- nig Varianten, um diese kostenoptimiert zum Kunden zu transportieren. Das Gan- ze eingebettet in eine Marketinggeschich- te, nach der es angeblich besser ist, wenn alle Menschen auf der gleichen Matratze liegen. Es ergibt wissenschaftlich keinen Sinn, angesichts der Unterschiedlichkeit der Menschen nur ein Produkt anzubie- ten. Es gibt auch keine Pizza für alle und kein Auto für alle. Das ist eine schwach- sinnige Idee, an die ich nie geglaubt habe und die ich deshalb auch nicht bekämp-
fen muss.
Haustex: Trotzdem sind die 199-Euro-Pro- dukte sehr erfolgreich am Markt. Was kann der Handel tun, um diesem Trend etwas entgegenzusetzen ?
Thomas: Mich interessiert der Wettbe- werb nicht und ich habe auch noch nie irgendetwas Schlechtes über den Wett- bewerb gesagt. Natürlich habe ich eine Meinung zu bestimmten Dingen. Aber
ich glaube nicht an Gegenstrategien. Die langfristige Kommunikation muss immer auf der eigenen Stärke basieren. Wir kom- munizieren die Stärke dessen, was wir ha- ben. Ich kann den Handel nur bitten, nicht zuviel Energie gegen etwas einzusetzen, sondern sich mit voller Kraft den positiven Dingen zu widmen und mit neuem Selbst- bewusstsein aufzutreten. Wir standen als gesamte Branche plötzlich am Pranger, und wenn wir ehrlich sind, mit dem Rü- cken an der Wand. Wir versuchen in un- seren Gesprächen mit den Händlern zu sagen: Bitte kommt da raus und singt Euer Lied – so laut wie nie zuvor. Und zwar Eu- er Lied von Eurer Stärke. Wir stärken dem Handel dabei mit unserer Studie den Rü- cken.
Haustex: Den Fachhändler vor Ort inte- ressiert der Wettbewerb aber sehr wohl, wenn er um die Ecke den Filialisten, den Discounter, den Möbler und dazu noch das Internet hat. Machen Sie es sich nicht zu leicht zu sagen, der Wettberwerb inter- essiere sie nicht ?
Thomas: Das bedeutet ja nicht, dass ich ihn nicht beobachte. Ich weiß genau, was unsere Wettbewerber tun. Aber in der Kommunikation nach draußen würde ich immer auf die eigene Stärke setzen. Der Händler ist die Marke vor Ort. Wenn er in der Lage ist, seine Stärke wirklich in den Markt zu kommunizieren, dann wird er am Ende auch gewinnen. Der Kunde sucht eine Matratze, weil er besser schlafen will. Also sucht er sich den Händler aus, von dem er glaubt, dass er der Beste ist.
Tost: Der Wettbewerb hat auch einen unbestreitbaren Vorteil. Ohne ihn gäbe es keinen Fortschritt, weder in der Ent- wicklung, noch in der Produktion oder im Handel. Der Wettbewerb ist also etwas dramatisch Gutes. Gäbe es nicht so einen starken Wettbewerb, wären auch wir nicht gezwungen, immer wieder darüber nach- zudenken, wie und wo wir besser werden können, und das auch glaubhaft rüber- zubringen. Das Selbstbewusstsein des Fachhandels braucht Substanz, die aus dem Produkt ableitbar sein muss, so wie das bei uns der Fall ist. Insofern sehe ich das mit dem Wettbewerb relativ gelassen,
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