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Fachhandel
eine völlig unterschiedliche Entwicklung nehmen werden:
• Die Leistungsträger im Bettenfachhan- del sind hochwertige Geschäfte mit um- fassender Individualität und einer deut- lichen Orientierung auf Marken und technologischen Services in vielen Pro- duktgruppen.
• Die Stabile Mitte des Bettenfachhandels umfasst ordentliche Fachgeschäfte mit nur eher durchschnittlicher Individuali- tät, die in aller Regel Mitglieder der spe- zialisierten Einkaufsverbände sind.
• Die Unprofilierten sind Fachhandelsge- schäfte des Bettenfachhandels im Zuge der obigen Definition mit nur mäßiger Individualität.
• Bei den Vertikalen Unternehmen handelt es sich vor allem um Hersteller, die die Wertschöpfung in einer Hand halten. Die Unternehmen betreiben die Handels- standorte in eigener Regie oder als Fran- chisekonzept.
Im Bettenfachhandel müsse deutlich mehr Wert auf Warenpräsentation und Gestal- tung gelegt werden, so die Studie. Das Ver- kaufspersonal müsse heute den Endkun- den, wenn er denn schon einmal den Weg ins Handelshaus gefunden habe, für den sofortigen Kauf des gewünschten Produk- tes begeistern. Denn, so Titze: „Der Online- handel wird als Wettbewerber schließlich immer einfallsreicher im Kampf um den Endkunden.“
In den nächsten Jahren erwarte er eine wei- tere Polarisierung des Marktes: „Einerseits werden qualitativ und preislich hochwerti- ge Marktsegmente überproportional zule- gen. Andererseits wächst die Zahl derjeni- gen Händler, die nur den Preis als Verkaufs- argument in den Vordergrund stellen, weiter an.“ Letztlich würden sich die Händ- ler am Markt durchsetzen, die sich über Leistung, Qualität des Sortiments, Bera- tung, Personalqualifikation und Service auf die veränderten Wünsche und Anforderun- gen der Endkunden eingestellt haben. „Und da sind im Moment die Leistungsträger und die Vertikalen Unternehmen vorne.“
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Fünf Fragen an
Unternehmensberater Winfried Titze
Haustex: Im Untertitel Ihrer Studie zum Bet- tenfachhandel fragen Sie: „Wer wächst, wer überlebt, wert stirbt?“ Wie lautet Ihre Ant- wort ?
Winfried Titze: Der Bettenfachhandel steht in einer erheblichen Wettbewerbssitu- ation zu allen anderen Vertriebswegen. Bei den von uns so genannten „Unprofilierten“, das sind etwa 200 Händler, dürfte es ganz schwierig werden. Sehr gute Chancen sehe ich bei den Vertikalen Unternehmen, die sowohl produzieren als auch den Handel in eigener Hand halten, so wie Swiss Sense, Fennobed oder Auping. Diese Unterneh- men lassen die Wünsche der Endkunden sehr zielgerichtet in die eigene Produktent- wicklung einfließen. Die Händler und die Industrie haben heute viel zu wenig Kennt- nis von den Wünschen der Endverbraucher.
Haustex: Wie hat die Corona-Pandemie die Siuation des stationären Bettenfachhandels verändert ?
Titze: Der stationäre Handel hat anfangs sehr gelitten, davon hat der Onlinehandel profitiert, der mit Ware eingedeckt und deshalb handlungsfähig war. Dass nach der Wiederöffnung der Geschäfte ein sol- cher Run einsetzt, war nicht zu erwarten. In den kommenden Wochen stehen wir vor der Herausforderung, dass selbst bei geöffneten Geschäften immer weniger Menschen in die Stadt gehen werden.
Haustex: Welche Möglichkeit bleibt dann dem stationären Fachhändler, um sich ge- genüber Online-Konkurrenz zu profilieren ?
Titze: Eine ganz klare Serviceorientierung. Das sehen wir in allen Bereichen des Ein- zelhandels. Der Onlinehandel ist heute der dynamischste Vertriebsweg. Für jeden Endkunden ist der Onlinekauf eine Selbst- verständlichkeit geworden. Das Gebot der Stunde heißt Multichannel-Vertrieb. Vor allem muss auch der Bettenfachhandel die- sen Weg der verschiedenen Absatzmärkte stärker nutzen.
Haustex: Müssen sich stationäre Fachhänd- ler auch preislich möglichst hochwertig posi- tionieren, um dauerhaft erfolgreich zu sein ?
Titze: Zumindest dürfen sie sich nicht preisaggressiv verhalten. Der Fachhandel verkauft seine Produkte sehr beratungsin- tensiv und kann auch nur mit seiner Bera- tungsleistung wirklich punkten. Wenn es mir gelingt, durch mein Beratungsgespräch die Bindung zum Kunden herzustellen, ist häufig auch ein hoher Umsatz mit diesem Kunden zu machen. Denn der möchte in der Regel keine Matratze kaufen, sondern eine Problemlösung.
Unternehmensberater Winfried Titze
Haustex: Wenn Schlafen der neue Lifstyle ist, wie sieht dann für Sie das ideale Betten- fachgeschäft aus ?
Titze: Im Bettenfachhandel muss deutlich mehr Wert auf Warenpräsentation und Ge- staltung gelegt werden. Der Endkunde muss emotional gepackt werden. Er wünscht sich eine Inszenierung und keine langweilige Ausstellung. Er wünscht Berater von hoher Qualität und gewinnender, seriöser Aus- strahlung. Hier fehlt es vielen Bettenfach- händlern leider an der notwendigen Qualität. Auch Positionierung tut Not. Die Auswahl an Händlern und das Angebot an Produkten für die Endkunden ist so breit, dass es für viele Händler schwieriger wird, von den Endkun- den noch wahrgenommen zu werden.
Haustex 11/2020 51